“2019成都车展：访长安汽车副总裁叶沛”

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长安新产品cs75 plus在2019成都车展上市，销售10.69-15.49万元。 发布会结束后，长安汽车召开了媒体信息发布会，回答了cs75 plus产品定位和营销、北斗天枢战术、整个领域的快速发展等问题。 其中包括长安汽车副总裁兼轿车营销事业部总经理叶沛、长安汽车营销事业部副总经理潘欣欣、长安汽车营销事业部常务副总经理彭陶。

(/S2/)记者) )/S2/)叶总好，各位老总好。 我问两个问题。 第一个问题可能有点发散。 我今年有特别感动的地方。 也就是说，我去你展位的时候，见到你真是太好了。 我认为这应该代表长安的强烈信号。 因为，你们以前就开了汽车公司。 在向智能移动科技企业转型的快速发展过程中，智能一直是你们强调的标签，实际上他展现出的方法不同。 但是，我从你们那里

第二个问题是今天上午会场的明星。 那是一辆叫cs75plus的车。 其实我记得上次采访叶总时，叶总提出了一个观点。 在长安这两年的产品调整过程中，其实意味着你们的客户结构也在调整。 在cs75plus的定价中，实际上你们已经感觉到自主企业品牌处于相对靠前的位置，接触到了竞争激烈的价格区间。 当然，我相信这辆车你们信心十足。 你可以一直在这里介绍我吗？

(/S2 ) )叶沛(/S2 ) )第一个问题确实是发散性的问题。 我也很高兴回答了这个问题。 作为我们看到的语言，每个人都有各自的感受。 恐怕每个人对这个的理解也是站在自己的领悟上有不同的看法。 我谈谈我在这方面的一点理解和感知。

首先每一个发言都有我们的背景。 在什么样的大背景下我们说的话代表了什么意思，他有语境的问题。

我们发现汽车领域本来就在市场中间。 我们正在考虑向顾客提供一个产品、服务。 我们完成了这样的产品价值转移。 这是我们的商业逻辑。 或者，我们正在考虑如何在竞争中将越来越多的产品卖给我们的顾客。

但是，在现在这个变革的时代下，很多东西都在变，技术也在变。 大家认为智能化、智能化是什么？ 智能化对我们来说可能是一团技术。 到apa5.0等和iacc，是这样吗？ 我想不仅如此。 我认为我们的服务必须不断提高，按照原来的逻辑，更快更好地修理车是客户需要的服务吗？ 我也认为不是。 因此，让我们重新思考一下，在当前技术飞速发展、顾客诉求提高、汽车市场整体陷入比较停滞、库存充裕的大环境的情况下，我们应该持有怎样的新思路。

那句话就是在这个背景下说出来的。 也就是说，不是一切都以整车的形式结束，而是客户感知他们的认识和价值是否显现出来，这是我们关心的核心。 比如回到刚才的技术，是iacc吗？ 不，你要给客户处理什么样的问题，给他在乎的价值点吗，他在真实的应用场景中真的在乎，关怀，真的能得到他同意的东西吗，谁能回答这个问题

大家有百叶窗说这是那个，这是那个。 其中不变的是顾客的感知、认识。 我们去研究很多东西，技术路线。 将来，我们必须开个大洞。 不这样做吗？ 必须这样做。 但是，我们取舍的评价标准在哪里？ 是不脱离其宗，回归客户的感知、价值和他的需求。 我们瞎了的时候，我们说遇见你真好。 你遇见了谁？ 遇见了我们的顾客。 我们真的和客户取得了联系，关注着他的价值点。 这是我们在竞争中持续快速发展的唯一方向。 所以有这样的话。

第二，我们对客户说了这句话，见到你真好。 大家可以认为这句话的语境就是直接信息表达的语境，不是我们拿着纸做调查，而是某某老师让我们填表格。 不，我们要和他们进行深入的交流。 这是双向的。 客户会给我们提出他们的想法。 只有在这样的迭代过程中，我们宣传的产品和服务才能不断升级。 我想这就是我们说话的意思。

第三，我们今后要扩展这个场景，不仅见到你真好，长安汽车以客户为中心，在产品服务中不断与客户打磨、迭代、升级，创造我们的企业品牌、价值，我们的市场、我们 所以每个人对身体的理解不同，我站在我的立场来解读这个。

关于策略的问题交给彭总了。

彭陶: 关于整体战略，我想和大家分享一下，其实cs75plus对我们长安来说也是非常重要的产品，谢谢媒体老师和我们交流了cs75plus的情况。 我刚才在想我们到底是以什么为中心展开的？ 我的理解是什么？ 就像刚才叶先生总是向大家传达信息一样，其实真正的出发点还是在客户身上。 那个以顾客为中心，一般我们都在谈销售。 以前流传下来的销售不过是4p。 那么，创新首先是产品的创新。 这是大家今天看到的。 我不详细说，但根本上是基于客户的诉求。 基于客户未满足的潜在诉求，我们通过先进的这种产品力的实现来满足客户的产品力，这是我们的根本产品属性。

二是渠道属性。 除了我们熟知的汽车领域以外，以前就流传着商圈的涵盖面。 这是很正常的事情，除此之外我们也基于现在顾客的优势。 因为cs75plus以年轻热情的顾客为目标。 与这些客户相比，他们可能有一个优点。 现在点外卖最多，大家在家最多。 我该怎么办？ 我们更接近他们，不仅通过商圈，也通过所谓的二网渠道、生态下沉，让我们宣传的产品更接近我们的客户，这是我们谈论的渠道创新。

而且我们也提出了服务创新。 服务创新平时大家接触的比较多的可能是以前就流传下来的东西，有这些东西吗？ 我们也有。 例如，cs75plus在今天上午公布的上市计划中，我们为顾客提供了发动机核心零部件10年30万公里的超长期保修，其实这是我们以前流传下来的。 创新是什么？ 新行业免费提供终身基础流量。 这使得这个产品能够永远在线。 这表明北斗天枢计划将在该产品上落地。 而且，我们通过微信聊天程序上的一点小方法，实现了对我们顾客的多对一管家式服务。 这种小东西就是我们在做服务行业的创新。

最后的宣传创新，在宣传创新中，明星的代言自不必说，可能被认为是从以前就流传的做法。 但是从另一个角度来说，这次确实有cs75plus作为明天的司机，有很多新的东西。 不仅仅是像apa5.0这样的新技术和一点点的体验。 在此基础上，我们也开始了杭州到重庆的1975公里超长距离试乘。 用这样的方法去体验更多的媒体老师、我们的终端顾客、这个产品，通过产品的体验来真正把这个产品放在大家的心里。 这是我这次整个cs75plus发售创新的总结吧。

记者: 我说车有徐，我想先问问叶总。 据说cs75plus至今已经决定了1万台以上。 恭喜你。 二是今年经济确实不太好，合资车也降价了。 你觉得叶先生总是用什么语言评价cs75plus下半年的表现，如果用两个语言的话你想用哪个？ 一个是翻拍作品，另一个是翻拍作品。

(/S2 ) )/S2 ) )如果你想让我在这两个中选一个，我们是今年自主企业品牌的轿车，一直在稳定中提升，所以1月到7月领域的情况和我们基本持平。 而且，与中国企业品牌的表现相比，我们大大领先于平均水平。 从趋势来看，这两个月的情况是，从我们蓝鲸动力1.4发动机的cs35plus和精品蓝鲸版问世以来，包括我们在内的85等一系列产品开始销售，我们之间的经典产品基本上都在不断提高。 再加上我们在国5国6切换的大背景下率先切换，3月以后，我们率先切换国6，积极在市场上把产品全面升级为国6标准。 通过这些领域的工作，我们5、6、7、8月的情况由于市占率不断上升，所以不被称为推翻，就是这种情况。

那么为什么叫红色反转呢？ 我是说，不能稳扎稳打地再次提及。 就是变红。 就是网络变红。 流量只有他一个。 所以，cs75plus第一是他战术的经典产品，第二是他是非常能引起群众、吸引流量的产品，所以会很火，综合以上，所以我选择第二个词。

记者: 叶总，我有一件事想问你。 我们一直在看智能客舱和智能驾驶。 我们长安汽车除了北斗天枢计划外，还在智慧的上长安有那些计划。 除了cs75plus这款车以外，后面的车会进一步搭载智能产品吗？

其次，很多朋友都说不想把自己的生命交给钢铁。 也就是说，无人驾驶的概念出来后，长安汽车在智能化未来的快速发展方向上有那些配置？

(/S2 ) )叶沛)/S2 )这也是结合刚才的两个话题来说的，我认为也是一种探讨性的话题。 北斗天枢智能化战术发布后，我们正在扎实有效地推进智能化工作。 第一个问题有以下观点。 现在，智能化在汽车上的应用是基本条件吧。 因为大家现在基本上都有概念。 如果你没有智能和互联网，那就不叫新一代的汽车。 这是心理障碍。 我觉得这个智能化没有什么特别的地方，如果我说今天这辆车什么都没有，你是什么车？ 可以看出他已经成了默契的基本条件。 因为，可以得出这样的结论:今后在新产品上搭载智能化一定会一如既往，或者以智能化为门槛条件设置世代将在这方面得到充分的考虑。 这是几只眼睛。

其次，如果我们只停留在搭载上，怎么也叫我们公司的核心战术？ 他一定有差异化，所有人都认为我的智能化一定要有差异化。 差别化的重点在哪里？ 我个人认为，从基本功能来说差别不大，但从体验上来说，我们的技术只是手段，而不是客户的诉求本身。 客户的本质诉求是什么？ 安全，方便，或者我们有更好的智能辅助。 在这方面你能给我带来什么价值？ 我们之中有核心。 把我们的智能化技术和客户的感知，比如给我带来什么样的便利，或者给我带来什么样的下降？ 在这些方面我们必须把他联系起来，和客户的价值联系起来。 我认为这是我们中的原点，我们必须进一步结合把握。

那你怎么让我感知？ 我们必须用互动的方式表现得更精彩。 用互动的方法你可以让我有更聪明的体验和互动的方法。

第三，是我们技术的领先性。 我认为这毫无疑问是必要的。 所以，我们在后续计划的l2.5、l3、l4这样的搭载和搭载车型计划中也处于领域领先地位。 有很多技术。 我们处于领域的最初状况。 例如，这次的cs75plus的apa5.0是我们的第二个方面。 在北斗枢纽，我们必须真正为客户带来智能化的价值，在非常好的展示方法和技术上处于领先地位。 所以，我认为体验引领和技术引领必须并行。 这是第二个方面。

另外，前面提到的问题，如果大家都说智能驾驶，最后我自己没有控制权了，这个安全不安全吗？ 这确实是我们必须坦率地面对矛盾。 大家心里确实有这个疑问。 或者，我们有这样的不安。 但是，我觉得这是不是问题，是个问题。 不是本质问题吗？ 他也还没有看到是真正的问题。 为什么我们的自动驾驶分为l1、l2、l3？ 我们有几个，甚至中间有l2.5？ 他为什么要一步一步地往上走呢？ 这中间伴随着我们技术的成熟，包括我们一系列的法规、道路的管理，以及我们的基础设施、交流通信的建设、我们v2v、v2x等。 他逐渐是一个过程，我们必须相信汽车将被用于我们的实际招聘过程中。 这是一个非常严格的过程。 我相信随着技术、条件、设施、法规的成熟，他总有一天会在我们的生活场景之间得到应用。

记者: 媒体老师，你好，我来自suv咖啡馆。 很高兴你今天知道一辆叫cs75plus的车。 以前长安汽车有一辆叫cs75的车。 而且，cs75plus的名字和那个有点关联。 其实这辆车是全新的，所以这两辆车到底有什么关系呢？

第二个问题，今年8月份中国车市表现不是特别好，我想问一下叶总和鹏如何看待第四季度的中国车市，长安汽车在第四季度有什么机会，有什么挑战。

潘欣欣: [/s2/]关于第一个问题，其实我们从设计之初就在考虑。 cs75和cs75plus虽然同根同源，但面对的客户群不同。 从外形上看，cs75是一个沉稳的氛围，一言以蔽之，他是一个熟练的工匠，而cs75plus是时尚都市的流行，所以我们赋予了他们不同的外形。 我们最近访问调查市场发现，喜欢强悍派的cs75车，时尚达人，一兴起潮流就喜欢cs75plus。 他们在年龄上也有差异。

第二，他们对长安车来说，定位角色不同。 cs75瞄准的是博越pro、荣威rx5 max、哈佛h6，cs75plus是合资企业品牌，是日系的三剑客，所以我们也肩负着这个重任。 我们将接触合资企业品牌，与他们形成一支短小的军队。 这是自主企业品牌从弱到强的必由之路，我们无法回避这个矛盾。 在两者的组合下，我们的目标和目的是成为中国自主企业品牌suv的王者。 在这里我敢这样叙述。

(/S2 ) )记者) )/S2 ) )刚才的问题是，以前我们也是两辆车并存的是cs35和cs35plus，但从当时的销量来看，还没有达到我们的理想状态。 当然，这两台有价格和共存的区间，可能也影响了客户。 所以我们如何发挥cs75和cs75plus的最大特点？

(/S2 ) )潘欣欣) (/S2 ) )其实说到cs35，必须认识到它所承担的价格和价格是不同的。 cs35的组合承担着低价区，随着cs35这块成本高昂的蛋糕的升级逐渐减少，但是cs75和cs75plus的组合击中了中国最大的蛋糕，所以不存在减少的情况。 这个逻辑是我们详细拆解的。

第二，cs35作为我们以前传下来的产品，我们必须在其库存逐一发挥后，在积极寻求费用升级中进行减法运算。 我们将消除140万的额外产能，包括淘汰微型汽车，对利润低的产品积极进行减法运算，以满足成本上升的诉求。 说到cs75，我们也好好考虑一下，给你一个数据吧。 我们最近做了很多市场的调查，两者的相互转换度很小。 所以，他们有可能独立存在，其次也有可能独立存在于价格区间。 因为在价格范围一度从1万变为2万的情况下，顾客的购买力和费用群体完全不同。

(/S2 ) )叶沛) )/S2 ) )也可以补充这个问题。 我想很多人都有这样的疑问，我觉得完全不是问题。 首先是第三个，第几个，从入门级到紧凑的suv之间绝对有一定的市场份额。 但是，在这个市场上我们长安的战略其实不是共存的，所以不存在cs35和cs35plus共存这个话题。 我们正在切换。 正在升级。 在市场上共存，只能说这是一个切换的过程。 所以，看到我们现在市场上没有生产叫cs35的车，是为cs35plus升级的。 而且，在这上面我们是双动力。 有自然吸气1.6的东西，还有我们蓝鲸的动力，我们世界级的发动机。 这个发动机在班里的中间相比，我们要节省一百公里到一点五升的油。 动力输出越来越强，加速快，静音效果好，所以用这样升级的产品来覆盖。

第二，cs75+cs75plus，为什么可以坐2辆？ 虽然入门级很大，但还没那么大。 9万到13万的，这是中国企业品牌紧凑型的核心。 这个核心可以制造两辆车，一个产品覆盖不完。 重要的是，顾客的需求不同。 既有喜欢性价比的人，也有喜欢外观、装修这样综合的脸和舒适的乘坐感受的人。 必须达到心中的标准、水平以上。 产品因人而异。

第三点，对于长安汽车来说，我们考虑在此基础上把这个产品作为长安汽车suv系列的典型产品，作为我们典型中的典型产品来制作。 因此，我们采取这样的战略。

(/S2 ) )彭陶) )/S2/)其实第四季我的理解是这样的。 第一，正如以前流传的那样，从9月开始我们的销量、汽车领域的正常规律就是往上走的过程，我想今年第四季度有什么特别的地方，特别是在哪里呢？ 在这两方面，第一年的春节是1月25日，这意味着年前这一浪潮一定会向前推进。 如果老师们有意思的话，请去看一下去年的行情。

或者另一个行情和前一两年有什么不同？ 前面有一个政策倒退坡，但是今年没有。 换言之，多种因素叠加，今年第四季度一定会比以往更加繁荣。 这是我对市场大势的评价。 与此同时，我们也做了准备。 首先，cs75plus作为我们的重磅产品，目前我们的订单已经突破11729，是从8月16日开始预售后拿到的订单。 除此之外，接下来我们将推出我们的cc升级产品，以及新的cs55新的suv家族升级产品，共同迎接市场的挑战和客户的选择，是应对刚才后续的压力问题。 　　

(/S2 ) )记者)/S2 ) )我今天站在首位。 刚才我们说了，我们的56 ) 78月的市场占有率在上升，但是19年从国内车的销售额来看大家都在下跌。 特别是自主企业品牌的销售额比去年下降了很多。 我们8月30日，长安汽车也公布了最新的财务报告。 外面也有一点解读。 我想问一下经营状况。

(/S2 ) )叶沛)/S2 ) )就今年而言，整体而言，汽车领域进入存量时代，并没有高歌猛进，而是维持着我们一定的力量。 果然中国的体积那么大，所以我对整个汽车市场有足够的信心。 从长安汽车具体来看，由于大背景阶段，我们正处于第三次创新创业的转型阶段。 我们转型的目的是从一直以来流传下来的产品市场竞争中，创建以顾客为中心、提供更终极的产品和服务的、涉及生态和服务移动的科技企业。 在此背景下，转型期将发生变动和调整。 因此，虽然今年上半年在营业收入和利润方面有些不足，但总体来说

那么，从二季度和一季度的情况来看，随着我们转型产品的持续到来、措施的持续到来，二季度全方位较一季度有了较大好转。 这也是个大话题，从三个层面回答。 第一个层面看整体，整体看板块，整体板块是影响我们经营波动的第一个因素之一，还是我们现在的合资板块，对我们的影响很大。 由于合资板块前期产品的计划和产品周期计划处于调整的接受阶段，存在波动是必然的、正常的情况。 从自主板块来看，整体在稳定中上升，整体成绩稳定，且有所改善。 特别是自主企业品牌的轿车，从本公司自主企业品牌的收益来说，随着降本和改变销售结构，本公司的cs85和本公司的蓝鲸动力出现后，本公司的销售结构、利润结构、毛利结构都有所变化，因此轿车的收益状况比较乐观

第二，看看趋势。 从合资板块的趋势来说，环比趋势也在持续好转。 就我们现在突出的板块而言，5月零售环比上涨25%，6月在此基础上环比上涨37%。 应该说这些都是自信。 其背后是产品周期、产品计划的调整。 这是合资板块优化的趋势，经销商库存的变化，经销商的信心。也有自主板块的趋势，应该说各板块的协同在增加。 到了7月，凯程累计零售同比增长，还可以看到长安第二轿车企业品牌欧尚，处于调整周期中间。 可见，聚焦打造的精品、经典产品也逐渐齐全，在创新旅游方面也取得了可喜的进展。

第三是几个关键，第一是不断加强关键。 第一是技术长安的标签，我们最技术的加持不断加强。 举几个例子，一个是蓝鲸的动力确实非常高，其参数如前所述，第二个例子，看国家5国6的切换，长安汽车应该是自主企业品牌中第一家全系产品满足国家6排放的中国汽车公司，我们有3 这背后有能力的展示。 在北斗天枢和香格里拉计划下，华为、腾讯等一系列合作、与生态圈的合作不断加强和进步。

第二个重点是产品结构进行了深入的调整。 我们果断做减法，多做少做，集中注意力。 由于周转率不高等市场评价未能得到客户的充分认同，我们进行了积极的斡旋，聚焦于cs35、cs55、cs75、逸动、cs85等经典产品。 这样收缩后，我们发现在资源、销售力集中后，我们的量反而在上升。 而且销售的利润结构正在发生变化。 市场的评价正在变好。 周转率正在加快。 经销商的压力很快就减轻了。 而且，紧随我们之后的产品系列也很丰富。 我们原来的趣闻，就像cs35plus一样，自然地呼吸着。 但是，现在有1.4t的。 除此之外，我们

另外，第三个关键是我们精准的精义，整个产业链精准的精义很重要，我们通过前期的聚焦得到了非常大的改善。 这就是我刚才说的。 从这些关键点可以看到我们的处境。 但是，最后回到一个原点，不忘初心，牢记使命是我们最中心的兴趣之一，为什么要做上述一系列动作的调整呢？ 总结为一个要点，就是回归客户的需求，重视他们的诉求。 我认为第三次创业途径中间的关键途径是效率。 但是，其关注的原点是顾客。 这是我们现在最关键的事情，也是我们今后发挥力量，持续提高的不竭源泉。

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