“固特异“飞足e购”启动仪式北京站媒体群访”

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3月23日，固特异飞足e采购项目北京站开工仪式圆满举行。 这次开学典礼后，固特异中国区总裁张沁接受媒体采访，对比介绍了客户和媒体关心的话题。

固特异中国区总裁张沁在启动仪式上致辞

媒体:请简单告诉我e购物这个项目有什么特点。

张沁: e购物是我们去年开始的项目，主要是为了帮助我们通过互联网，使经销商成为服务商，拉近与零售商的关系。 一直以来流传的渠道是通过在线的方法将经销商、零售店集中在固有的销售或供应平台上。 我们希望通过建立b2b平台，让零售商直接链接到固有系统。 系统建成后，当地服务商及时配送轮胎，方便了零售商与固特异的信息表达方法和关系，他们会第一时间看到哪些库存、哪些产品合适，然后根据客户诉求下单，送到他们的店里，再送到他们的店里。 整个项目是一个依托互联网技术的电子b2b订货平台，可以更好地拉近我们和市场的关系，让我们的企业从物流配送到生产都更加方便，更快地适应市场。

从特点来说，非常重要的是，首先有足够的零售互联网，和客户有很多接触点。

而且，我们有比较完整的产品线。 因为我们的固特异企业品牌在汽车原订中占有很高的比例，所以很多客户的车辆在后装市场上，可以看到固特异的轮胎。 都可以用固特异的轮胎配他们的车。 这样的互联网和产品的结合使得项目的宣传变得容易了。 我们的客户去轮胎店，根据车型不同，配套很多，所以很容易找到对应的轮胎。 通过电子平台下单的方法，马上发送。 我们有数百名专业的轮胎技术人员队伍，为我们的零售商服务。 包括技术、产品服务、零售方面的指导等，为店面带来更现代化的管理模式，让他们更快、更方便、更好地服务客户。

所以，从我们的企业品牌、产品、互联网布局来说，是非常有特色的。

媒体: e购物这个项目可以认为是类似直营的模式吗？ 但是，在这里，如何与原经销商取得平衡呢，这是他们之间的优势。

张沁:首先，我们一直希望固特异、经销商、零售商能真正的三方共赢。 无论我们采用什么样的平台，都是为了更好地为经销商、零售商和顾客服务。

原经销商已经在当地市场建立了良好的声誉、能力、与零售商的关系，通过这个项目，赋予他们越来越能发挥的能量，实现身份的转换，更好地服务零售商。 我们其实把他们定位为当地服务业的概念。 这样，订单就由零售商直接固有订货，但通过电子平台的消息，马上告诉当地服务商，他的零售商在配送范围内有这个诉求，所以很快就可以完成订单。

从这方面来看，这是一种更好、更新的模式，与我们原来的经销商、现在的服务商合作，为零售商完成更好的服务。

媒体:这也是我自己经历的一个小痛苦。 我们冬天的时候，有些车型的型号可能很特殊。 我们现在采取e购买的形式。 客人多发的诉求多了以后，我们的物流是不是也产生了压力？ 因此，我们更换轮胎时，需要等一个星期，甚至等一个月，或者这个区域没有这个轮胎。

张沁:这就是e购买这种模式的特点。 目前在中国市场，轮胎规格多的趋势很明显，所以没有一家零售店可能具备所有规格的库存，基本上什么都缺。 并不是缺少这一点，不仅缺少那一点，还加上企业品牌的繁多和杂乱，所以对零售店和顾客来说有很大的烦恼。 正如您所说，冬季轮胎有特别的规格，并不是特别主流。 因为，这家零售店也不敢准备很多这个库存。 包括他的上游在内，库存可能也相对较少。 以前的经营模式比较分割式，我的到达当地的某个省，去零售店是一个单线的过程，他们之间或者省与省之间不太容易交流，所以有些产品在有些地方没有库存。

但是，如果再离开两个小时去别的省的话，有可能会有很多库存。 如果新闻一条也不通，这项服务就做不到，就会失去商机。 更重要的是，我们没有为客户提供及时、全面的服务。

有了e采购平台，与零售商的订单新闻相比，可以提供更全面的产品线。 通过这个平台，我们累计了很多大数据，在这方面我们可以预先判断规格诉求。 例如，冬季轮胎，我预计7、8月的时候，会根据这些区域的趋势直接提前准备。 对物流来说肯定是挑战，但这个挑战增加的是对变化的挑战，并不是恶化。 消息一多，我们的服务机会也就多了，物流管理也就好了。 例如，进行仓库间的物流等的事前判断。 发送给零售商之前的库存是固特异的库存。 在这个模式下，我们很容易安排。 有消息的话，可以安排。 本来货物的归属权交付后不能安排的，可以处理。 从这方面来说，对于今后规格多、服务完善的诉求，这种模式反而更容易帮助我们的工厂、物流团队进行更精准的配送，为零售商服务。

媒体:扑向e购物的项目，已经在一些城市启动。 现在的执行情况怎么样？ 有遇到什么问题或挑战吗？

张沁:我们从去年下半年开始了4个省和直辖市(重庆、四川、河南、湖北)的项目。 就像在中国版图的中心开始做项目一样。 目前效果非常好，我们的零售商和服务商很乐意通过这种模式与顾客交流。 他们的生意无论从量还是店的数量，还是从规模来看，都有充分的提高，积极性也比以前高。

我在一线和零售商进行过平台交流，但也有一段时期以前流传的渠道完全跟不上市场节奏。 通过这个项目，他们可以迅速反映当地的招聘情况，反而没有很大的落差，可以更好地反映当地对使用市场轮胎交换市场的真实诉求。

因此，尝试了这方面，发现在先期备用业务中，零售商的积极性非常高。 我们将签约越来越多的零售商，更多的店，参与这个项目。 我认为他们这样与制造商更密切地合作，对他们的生意，帮助他们的顾客服务是非常大的改善，现在他们对项目非常有信心。 不仅符合他们的诉求，也符合时代潮流。 而且，从工作层面来看，我认为对我们的企业、客户、零售商都非常有用。

(/S2 )媒体) ) EC平台是后发市场，目前进入了非常多的市场，已经占领了一部分市场。 我们固特异地开始了飞行电子购物后，如何应对EC平台对这个零售市场的侵蚀呢？ 或者，我们是在渠道方面保持多样性，还是抱着什么样的计划共存？ 还是维持竞争关系？

张沁:关于EC和我们的关系:首先，固特异是企业品牌，我们提供产品。 我们希望通过不同的渠道接触客户，让客户更好、更容易、更方便地更换轮胎。 无论是电子商务平台还是以前传到零售店，实际目的都是一样的。

对我们来说，这个平台目前立足于提高对零售店的服务，随着业务的成熟、系统的成熟、招聘习性的稳定，我们将进一步扩大到与顾客的交流。

因为EC平台也是与客户直接对话的平台。 不管他们在哪个平台上花费多少钱，最终都会回到网上商店安装的交货流程上。

因此，所有这些渠道对于我们的企业品牌来说，重要的一点是零售商销售轮胎，更好地与顾客互动，而不是竞争。 越来越多的东西是促进共同进步的健全推进。

我们想通过所有渠道和客户交流。 客户有很大的自主权和选择权，所以有各种各样的习性。 有人有在线购买轮胎，特别是汽车类的习性。 有些人习惯使用电子商务平台来了解新闻和购买，例如80后、90后、00后。

对我们的企业品牌来说，我们希望通过各种各样的方式让他们最先接触平台，然后在这里购买。 这也是以前流传下来的加强在线渠道和客户交流的模式，将部分业务数字化、电子化，以便能更好、共同地为我们的客户市场服务。

(/S2 ) )媒体)固有特异性是偏向oem的多，还是多见于零售？

张山姆:作为轮胎的供应商，核电市场和轮胎更换市场这两个业务对固特异也很重要，我们会根据市场的诉求提供服务。

这两者其实是相辅相成的，我们OE通过配套与汽车制造商的合作，提高技术实力，从而带动企业品牌和售后服务，切实为客户提供优质的产品和企业品牌体验。 不存在配套和零售比重哪个轻，更重要的是能否实现上述目标。

顾客在驾驶新车时，可以体验固特异和汽车制造商不断研发、测试、验证的企业品牌和产品体验，而零售互联网的飞速发展，不仅是根据顾客的诉求不断用创新技术发布新事物，更是轮胎的时候。 所以配套和零售通过合作，达到同样的目的。 为客户提供更直观、更方便、更顺畅的企业品牌体验。

所以，对我们来说，oe和零售这两个业务对我们来说很重要，我们根据市场和顾客的诉求提供产品和服务，所以这两个市场都可以快速发展，形成良好的循环。

媒体:通过点燃e采购项目，固特异想在中国实现什么样的目标呢？

张沁:从宏观上讲，我们希望更好地强调固有的探索、创新精神。 无论是业务模式、渠道拓展、与顾客、零售商的交流，我们都希望跟上时代的快速发展，始终保持领域内的领先地位，不断探索新的可能性，更好地服务，更深入地为顾客耕耘我们的平台 无论是跳上电子购物平台、上电子商务平台还是上我们的原创市场，包括我们的分发模式在内，都是为了更好地贴近客户，提供服务。

(/S2 )媒体) ) e购物特有的费用模式有什么意义？ 对这个模式的未来，你有什么贡献和期待？

张沁: e购物不仅仅是订单平台和订单方法的立场，而是整个销售模式的变化。 按照以前流传下来的方法，我们向省代级经销商销售商品，由他和我们一起开拓网络，销售给零售店。 e购物如火如荼，帮助我们的团队更积极地直接面对零售商，开拓更好的渠道，不断寻找新的零售店机会，并帮助服务商有更稳定的利润和能力相互支撑，我们之前说的三方共赢 我们希望我们的销售团队更接近我们的零售商，为他们提供更好的服务。 在目前的模式下，我们将更好地服务我们的顾客，无论是服务商、销售团队、还是整个物流系统，都将更好地服务零售商，最后我们将与顾客实现更高质量的交流，让顾客对固有产品更好地体验

目前，最大的变化是转向服务性、诱惑性的模式，不是停留在经销商层面，而是深耕到零售层面。

媒体:我知道前几天全球固特异收购了铂金固定轮胎，我想问问固特异今后这种收购会对我们的固特异产生什么样的影响？ 我认为，未来两个企业品牌不同定位的产品和技术将会有一种互通。

张沁:这是最近大家关心的固有信息，今年也备受轮胎行业的关注。

对两个企业品牌来说，此次并购将互补两大企业品牌的特点，为固有扩张提供更丰富的产品系列。 此外，结合轻型卡车和suv轮胎产品各自的特点，进一步扩大流通和零售渠道，也将巩固其在全球轮胎领域的固特异引领者地位。 另外，两家企业都在北美，离企业总部也很近，相距100公里左右，可以看出这是一种多层次的和谐合并模式。

到目前为止，小的法规和股东大会的决议等必要的步骤还没有完成，所以我们还属于被称为意向确定的阶段，还在完成这笔交易的过程中。

在那之前，我们也在等总部分享进一步的信息。 随着批准和一点点法律程序的完善，我们将得到越来越多的消息。

媒体:刚才我们谈到EC平台时，也介绍了一个叫做e购物的项目。 将来，可能会扩展到顾客(顾客)层面。 但是，我认为对客户来说，轮胎可能是耐用的成本产品。 从某种意义上来说，它也是一种不重复的消费品，因此，我们认为，未来涉足电子购物，将会利用网上手段，维护客户越来越多的信息表达，拉近企业品牌与客户的关系。

张山姆:通过所有渠道，我们与客户保持着密切的关系。 其中，电子商务已是成熟的渠道，客户或多或少采用了网上购物的方法，无论是购买还是新闻检索。 在这方面，企业品牌通过任何渠道，都以与时俱进的方式与顾客互动。

届时，e采购将通过各种渠道分发，我们也将采用受大多数客户欢迎的平台。 飞脚e购买在业务层面更加数字化、电子化，是今后通过互联网+的方法与顾客互动的基础。

媒体:能简要介绍一下目前轮胎领域的迅速发展现状吗？ 而且我们固有的未来有什么目标？ 我知道现在市场上有很多老字号的单点竞品(米其林、马牌)，我们比较他们是否有一点新的措施，或者有一点计划。

张山姆:我也来这个领域一年多了。 关于轮胎领域，也在学习的过程中。 但是，不得不说，在一个领域，能够拥有不同的竞争企业品牌，是好事，是健全的推动力，能够不断鞭策所有企业品牌，拿出自己最优秀的产品、先进的技术，展示给客户 。 固特异、拥有120多年悠久历史的企业品牌，始终不断创新和探索，与顾客保持着交流。 这是企业品牌的生命力。 是我们想在领域看到的，一直拥有的活力。

媒体:除了固有的新流通模式外，您对未来产品和科学技术的研究开发有新的计划吗？

张沁:我们宣传的产品正在根据客户的诉求进行变化和改善。 而且，我们一直在做概念轮胎的发布。 每一年或每两年都会有比较创新的概念轮胎的创造性发表。 这是对我们自己的挑战。 我们一直在探索，不断创新。

对于产品本身，随着市场的诉求，精益求精地开发所宣传的产品，将不同的技术包括概念性技术应用于实践中。 例如，我们推出的rof充气保护轮胎、静音棉轮胎、自我修复技术是我们以前开发的轮胎技术的落地。 每个轮胎都有很多系列，与客户不同的诉求、场景进行比较，优化设计，无论越野诉求、运动驾驶场景、日常驾驶场景，都会定期调查、更新。 从产品本身来说，我们贴近市场诉求，不断创新。

而且，在我们看来，未来的移动会变成什么样，是非常遥远的想象空之间，但对于我们固有的特征来说，却是非常有意义的想象，不断挑战我们现在所做的事件，可以看到更好的未来

媒体:我认为前面提到的第三方电子商务存在着健全的竞争关系。 在顾客层面，除了提供商品以外，还提供周边的小服务吗？ 目前，经销商也在服务周边业务。 例如，四轮定位等。 不知道这部分是否有点合作？

张沁:关于提供更好的服务，零售店方面我认为更迫切。 他们对顾客肯定不单一。 越来越少闹事，多是一站式的。 我们现在提供的产品只有轮胎方面，所以我们鼓励越来越多的零售商与越来越多的高质量企业品牌合作，使用他们的服务、产品，为我们的顾客提供更好的服务。

我们有专门的零售团队，帮助零售店，提高相关业务。 例如，在机油、刹车片、维修保养等方面如何做到专业，是我们认为能够为我们的顾客提供更好的服务的地方。 当然，我们也集中在轮胎业务上。

媒体:我觉得刚才用启动式的方式去e购买这个平台，可以更好地应对市场环境。 例如，像去年的新冠灾祸一样，将来会推出合适的其他服务和销售模式吗？ [/s2/]

(/S2 ) )/S2 ) )张沁)我们现在正在制定详细的计划。 飞足e的购买于去年下半年发售，目前仍以轮胎方面、不断完全订购的功能等为主。 其实，我们轮胎店的经营者自己也是客户，电子商务、电子采购、京东、淘宝等平台都很熟悉。 有时他们看着我们的轮胎应用，希望有越来越多的功能。 我们也在继续收集这些指控。 能否更好地通过平台提供，包括你前面提到的配套服务项目，将是我们继续努力的方向，有待于进一步开发、完善。

首先，让我们明确诉求。 然后，用适当的方法和模式导入。

我们希望这个平台能成为更好的轮胎，甚至是汽车后市场的互动平台，让零售商能更好地为顾客服务，而不是轻易订购轮胎。 这也是固特异地购买这个飞毛腿e的目标。