“东风雷诺广州车展新闻发表会高层采访”

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时间:年11月17日10时3011分15分

地点:东风雷诺布斯采访室

记者: 30家媒体，30人

回答者:东风雷诺汽车有限公司副总经理兼市场销售部长陈曦先生

陈曦:东风雷诺汽车有限公司副总裁兼市场销售部长

问:如果你印象最深的公司被评价为迅速发展了大事情，你认为会是什么？

答:第一件事是，10月31日，东风雷诺2022远景规划纲要正式发布。 这是一个宏伟而充满野心的中期计划，指明了东风雷诺未来五年的快速发展目标和前进方向。 到2022年，我们的年销量将达到40万辆，国产车将增加到9种(包括3种电动车型)。 我们的经销商将增加到400家。东风雷诺拥有最好的质量和最高的顾客满意度。 我认为这是一个重要的里程碑时刻。 为东风雷诺未来五年的快速发展确定了方向，规划了未来的道路和我们要实现的目标。

二是11月9日，我们在北京正式上市发布进口新感觉跨界mpv雷诺espace，成功将这款高端旗舰产品引入中国，满足了中国顾客对mpv产品和suv产品的诉求。 这标志着东风雷诺在已经进入市场之前就传入了suv市场，而我们也已经进入了新的mpv市场。 我们可以提出5+2生活的概念，保障5天工作日上下班，提供周末全家2天的旅行诉求。 这标志着东风雷诺进入新的细分市场，为未来东风雷诺完成2022愿景纲要，进入未来轿车市场、电动汽车市场做好了铺垫。

问:从今年下半年到今后几年，2022愿景纲要中提到了你们在suv上的重要举措，但今年上半年，我们观察到科勒加和新一代科勒加的增长速度有所放缓。 你觉得这个问题怎么样？ 你认为是市场的错还是产品或企业品牌的错？

a )第一，确实两种suv产品在进入下半年后遇到了一些困难。 这也很正常。 今年的市场增长率远远没有达到预期，整个领域都是这样，特别是对于suv这个所谓的蓝泛红市场来说，竞争更加激烈。 更多的制造商、更多的企业品牌引进了越来越有竞争力的产品。 市场在变化，竞争的伙伴也很多。 面对这样的问题，我们自己也有一些困难。 雷诺打造了新引进的新企业品牌，在中国的知名度还很低，尤其是无可比拟的知名度。 这也是企业品牌建设中我们应该做的工作。 另外，我们自己的产品线比较少，在产品竞争力方面我们比较弱，我们也不希望以更低的价格获得一点额外的销售额。

虽然今年我们的销售额不是第一，但是对最终的结果很满意。 因为我们在有限的资源中，实现了三方的共同斗争。 三方共赢是指:第一，实现销量预期目标，实现市场占有率，我们站稳了脚跟。 第二，我们实现了东风雷诺自身的经营利润。 在大投入、大生产、高风险、高收益领域，虽然很难小规模盈利，但我们受益匪浅。 第三，对经销商的整个互联网来说，我们实现了互联网的快速发展、互联网的利益、整个互联网的健康。 经销商的整个互联网上没有僵尸网站，100%不是僵尸网站。 我们各据点的状态、信心、斗志都很好。

虽然年销售额不是最高的，但是在有限的边界条件下实现了三方共赢。 我觉得这是个好结果。 看到下半年的一点困难，正在积极调整。

问:东风雷诺表示将利用金三角的力量进行航线规划，在航线建设方面，你有没有考虑过如何布局？

答:关于互联网数量的迅速发展，坦率地说，从互联网的数量和互联网的质量上，我们强调的是互联网的质量。 因此，我们不追求快速的据点扩张。 我们希望保证现有据点的现有收益，同时保证人民对据点迅速发展的评价空之间。

我要更加强调两件事。 第一个是据点的单店单车的销售额。 你可能觉得我们的车卖得不怎么样，但是一个月只卖4000多辆。 但是，如果计算效率的话，我们单店单车的销售额在领域排名靠前。 第二，效率。 我们的单店自行车的总利润水平非常健康。 所以，在这个问题上，我们必须有清醒的认识，保证互联网质量的提高。 不仅仅是数量的迅速扩张，还必须保证据点的稳定发展。 不是迅速扩张导致僵尸据点的增加。

关于联盟力量的采用，在所谓的价格管理、零部件共享采用、渠道方面也积极尝试和共享。

问:东风雷诺这一年的成绩非常好。 这一年中，客户接触到的雷诺企业品牌与你们的期望相差甚远？

答:首先从雷诺企业品牌来说，企业品牌的主张是生活的passion for life，是热情的生活，从产品设计上，强调了生命之花的设计理念。 它强调为人生的各个阶段设计所有车型，满足各个阶段所有顾客的诉求，人的生命各个阶段的诉求得到满足。

作为东风雷诺，我们继承并维护着雷诺企业品牌的主张。 我们向客户发出的是生活的热情，我们的行动也遵循了这个主张。 东风雷诺连续赞助武汉马拉松，目前武汉马拉松在中国马拉松中排名靠前，是一个与客户信息表达良好的平台。 另外，我们今天宣布，将连续三年冠名赞助中国足协女子超级杯。 目的是继续传播我们的企业品牌主张。 生产线的导入也是如此，今年导入了新型雷诺汽车用语这种年轻化的模式。 我们还引入了跨界mpv模型雷诺espace。 在饰品、科技感、设计感、性能、空之间的采用感上，带给客户热情的生活感。

根据客户的反馈，雷诺的产品在性能和客户满意度上都很好。 10月31日，东风雷诺发布2022愿景纲要，发布了包括新一代炫酷、炫酷在内的关键词，客户关注指数长期位居前列。 相信未来关注、在意、喜欢雷诺企业品牌和产品的中国客户会增加，关注东风雷诺企业品牌的客户也会增加。

问:雷诺在家用mpv市场可谓鼻祖，但雷诺espace上市后市场的反馈怎么样了？

答:雷诺espace于11月9日在北京举行了发售发布会。 随着展示车陆续到达店里，从最近的情况来看反响很好，很好地反映了顾客对产品的理解。

开拓细分市场的鼻祖有一个万事难以开始的过程。 随着信息的表达和宣传，我们相信客户将会接受雷诺espace。

问:成都车展的时候，经销商说今年下半年的布局很重要，经销商将达到200家。 目前东风雷诺的销售额肯定不是问题。 过去11个月，东风雷诺的主要销售额贡献区域在哪里？ 将来，经销商布局的重点在哪里？

a )从互联网的快速发展来看，由于我们多次秉持稳定发展的理念，我们严格控制着互联网的数量，并随着计划的数量迅速发展。 从进展情况来说，到年末为止销售店的据点达到200家是没有问题的。

我们的计划首先是几个方向。 第一，选出替补。 从现有的180个据点来看，我们没有僵尸网站，但我们还有一个结构性问题。 例如，北京现在只有两个据点，但另一个城市有很多据点。 例如，武汉有5个据点，成都也只有2个据点。 这个数量不够，地区位置也最不合理。 比如武汉这五家的位置和区位都有差异，有的在汽车商圈，有的位置偏上。 对比这些问题，我们必须进行结构调整，拾取补缺品，对比空白色城市和结构区位较差的据点，进行调整或关闭，完善我们认为配置不完善的地方。 这是补缺品的工作。

第二，要增加对互联网空白色区域和地级市的覆盖面，需要稍微增加互联网的布局。

第三，分步工作，积极快速发展卫星店。 我们授权的4s店投资的小型专卖店，越来越多的投资在一点空白色区域和经济快速发展强劲的地方。 有统一的标识、统一的形象、统一的标准，我们以专卖店1+x的方法迅速渗透，覆盖了县乡村。 我相信随着互联网的快速发展格局和思路的改善，东风雷诺的互联网健康度会更高。

问:我刚才提到了国内企业品牌的攻击和高端企业品牌的价格在20万左右的情况，在这种情况下，我们也遇到了一些体积较大的合资企业品牌现在船很难掉头的情况。 东风雷诺今年刚盈利，相信今后一段时间内还可能面临上下夹击的压力，东风雷诺对这种情况采取了什么措施？ 您是怎么想的？

a )进入年后，市场逐渐呈现三种趋势。 第一个趋势是全年的市场增长率低于往年，市场竞争激烈，促销幅度远远大于去年和往年，这是一个非常差的现象。

第二个趋势是客户购买力的升级。 不完全统计数据显示，今年自行车购买价格至少比去年上涨1万元，购买力逐渐增强，购买诉求逐渐提高，包括豪车、豪华车、进口车、大型suv车在内的顾客诉求旺盛。 当然，这些企业品牌也积极使用一些措施，用低价的钱吸引这些顾客，所以发展很快。 中国人的购买力升级了，不再局限于以前的5万元、10万元的经济型汽车，买了20万元以上的车。 我觉得这种现象很正常。 这种变化带来的挑战对所有制造商来说都是棘手的问题，如果企业品牌不向上，合适的产品不满足顾客的诉求，就无法维持可持续的快速发展。

第三个趋势是，suv市场泛蓝泛红的现象很明显。 在前两年的市场上，人们普遍认为c型suv的快速发展前景良好，但从今年来看，至少有几个现象，我认为反映了suv略带蓝色且呈红色的趋势。 首先，引进的企业品牌和车型数量正在加剧。 而且，suv细分市场增长放缓，不再像以前那样每年增长35%、40%，而是包括小型suv面临的一点困难在内，顾客的诉求越来越高端化导致这些车的增长放缓。 这些问题都是今年的新情况。 作为东风雷诺也将认真考虑，积极采取措施应对这些变化。

问:今年东风雷诺已经提前实现了全年的销售目标，您对全年的销售目标有什么展望？

答:就年销售额而言，我个人认为不是最好或最好的结果，下半年有点挑战。 但是，我们也许在去年实现了最好的结果。 这表现在三方双赢、量、利双赢、制造商、专卖店、市场双赢上。

对我来说，我个人的看法是年会更难。 因为，第一，明年购置税补贴将消失25%，从今年来看，年末25%的留存效果也不明显，竞争激烈。 第二，市场增长率可能微增，甚至零增长，明年市场整体增长情况不太大，但竞争激烈，引进的车型很多，涉及suv车型、mpv车型、电动车型、轿车。 在这样的市场环境下，我们对明年的目标保持着谨慎乐观的态度。 首先要战胜大盘，尽量超过大盘的增长率，并且要实现增长和盈利。 体现在东风雷诺的增长和网络销售的利润上。

问:刚才提到今年增长率放缓，明年将更加困难，但在2022年的愿景纲要中，如何在2022年实现全年40万辆的销售，实现全年40%以上的增长？

2022年的目标一定很有挑战性，每年的复合增长率还很高，远远高于市场增长率。 对东风雷诺来说，我们必须更快更快地发展。 我们是后来者，基数比较小，所以在这种情况下增加销量，实现目标的可能性还是有的。 随着我们产品的迅速引进、互联网覆盖的迅速扩大和企业品牌信誉度的知名度的提高，这样的增长率对东风雷诺具有挑战性，但我相信我们有能力和信心挑战并实现这个目标。

对年来说，我们部门也在积极推进目标计划。 而且，我们也在准备明年3月雷诺120周年企业品牌大会。 包括看到雷诺120年的历史、现在和未来，关于2022愿景纲要的详细行动和120周年限定车型的发表，非常感谢。

问:请介绍东风雷诺在经销商管理方面有什么具体的做法和战略。

a )各品牌、各厂家对整个经销商的互联网管理有自己的理解和看法。 对东风雷诺来说，我们越来越强调据点的健康度和利益。 关于如何实现这个目标，我从这几个方面来谈。

一、在提高能力方面，我们重视经销商网点的快速发展。 东风雷诺大部分经销商的据点在这两年发展很快。 其中100多家是新进入的网点，部分单店能力强，部分单店能力弱，打造进口车合资企业品牌，或国产自主企业品牌。 面对这种情况，以提高经销商的能力为重点。 在今年的经销商大会上，我们提出了三个词和九个词，全年以抓住基础、挖掘能力、增加利润为中心工作。 因为这是对整个网络的要求，所以全年的要点是帮助经销商网站做基础工作。

二、互联网布局必须合理、公开、规范。 由于互联网布局和快速发展存在一点问题，不需要快速发展网店的地区和饱和地区发展过快的地区，实际上对现有网点和自有品牌是不负责任的，对这个问题是严格控制的，网络的规划和执行

第三，由于互联网的管理面很严，我们将根据网点的能力进行相应的管理，严格控制网点的跨地区销售。 这是各企业品牌老生常谈的问题，也是困难棘手的问题，严格解决会影响目标销量的实现，不解决会引起大家的抱怨。 我们必须坚决解决，所以我们对网络的管制很严格。

第四，在库存管理方面，我们非常严格。 对于专卖店来说，实现目标的前提和拿到资源的前提是库存良性、交货正常，如果发生异常，我们只能控制进货，不到2.5、3.0的库存系数，根据交货能力提供相应的资源直到库存良性，如果严重的话，还要提供资源

通过这些管理，我们将赋予互联网越来越多的信心，加强深耕市场的基础。 在商业政策的引导下，加强市场战术考核，越来越关注自身。 经过管理和治理，东风雷诺在单店单月盈利状态、网点信心和互联网健康方面已经取得了不错的快速发展。 (文:陈淦( ) ) ) ) ) )。