“卜广齐，汽车电商要“轻”还是“重”？”

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电子商务发展迅速已有15年，过去电子商务一提到轻量级和快速扩张，就害怕过重。 因为担心扩张不够，担心不能推翻以前流传下来的事情。 但是，从京东易迅自建供应链的时代开始，电商的重量反而成为了顾客体验的保障，可能成为了战术壁垒和品类之间扩张的大本营。 电器店，特别是汽车店，到底是轻还是重？ 似乎还在讨论的话题。

汽车销售黄金十年过去了，二线城市增长率放缓，汽车领域反垄断风雨加强，供给侧改革成为国策。 汽车领域已经面临着巨大的变革。

两年前，卜广齐把易迅合并到京东，不久就开始玩更大的局面。 在几万亿美元规模的汽车电子商务行业，尽管他再次遇到了京东投资的易车，但没有真正的领头羊。 作为汽车行业的新进入者，卜广齐必须找出汽车EC平台存在的理由和做法。

梅花桩拳击手韩其昌曾说过，练拳必须练到没有拳为止。 无意，无意是真意。 压制对方，身段不可有寸之差。 然后，在一瞬间看清对方的弱点。 因为没有长久的感悟，所以在动作之间找到空的间隙是不容易的。 卜广齐是电子商务老手，但在汽车电子商务市场上，高水平操盘手难度很大，他该如何下手？

黄金十年的筵席散了

以前有易车网和汽车之家。 这也是大人物江湖。

2000年，创始人李斌在中国年汽车销量只有208万辆的情况下，创立了易车电子商务有限企业。 他一方面赶上网络泡沫的冲击，另一方面中国的汽车市场开始了黄金十年。

天下熙熙攘攘，市场迅速增长，纷纷入侵竞争对手的汽车之家、爱卡汽车等。 这些竞争对手的特质都是垂直网站，媒体属性普遍，以赚取主机厂广告收入为首要盈利模式，为经销商提供导游服务。

易车网迅速切入中国汽车报价新闻和经销商新闻。 完善的数据库服务和激增的广告收入推动了企业的快速增长，于年11月17日在中微子注册，筹集了1.26亿美元。

泡沫网的创始人李先生认为，不会把这样一个绝佳的机会让给汽车。 2005年他创立了汽车之家，在易车网登陆中微子三年后，全年汽车之家也顺利进入美国股市，筹集了1亿3300万美元的资金。

两者定位相似，收入来自广告和经销商，但在稍细的行业中各不相同。 易车网的盈利模式是媒体广告，再加上为经销商提供销售线索、导游等服务而收取的年费和会员费。 汽车之家的专业评价能力和声誉受到客户很高的评价。 具有媒体属性的垂直网络带来的好处是，客户通过网站拷贝的专业性和新闻发布的及时性而凝聚在一起。 美国资本市场可以接受李斌和李想，承认中国高速增长的汽车费。 2009年中国汽车产销首次超过美国，此后持续刷新销量纪录。

市场景气的时候，公司跟着大势走就能赚钱。 然后，年汽车业首次遭遇销量下滑，年轿车市场下跌成为主题词。

车市增长放缓的结果是，经销商为了完成销售指标而勉强支撑，但这种情况逐年加剧。 中国首次在美国上市的经销商集团“联拓集团”的资金运作出现问题，多家4s店陷入半停业状态，不知名的4s店频繁倒闭。 根据中国汽车流通协会发布的经销商库存预警指数，截至去年11月，经销商库存预警指数为61.8%，比10月再次上涨7.7个百分点，在警戒线以上。 在库存压力下，经销商要求集中供暖，为了确保资金周转，只能以赤字卖车。

所以，风不会总是朝一个方向吹。

卜广齐插手了

卜广齐带领买车出现在这个时候。 晚了，他好像晚到了。 长话短说，真正的汽车制造商似乎开始了。 这从外部来看是有点多混乱的时候，也是需要高度智慧的时候。 真正了解商业的老炮儿总是看到别的机会。

从宏观角度看，首先轿车销售地区分布不均匀。 最先迅速发展的是一二线城市的顾客，也是汽车企业的必争之地。 这里经过多年深耕，客户已经成为专家，成为了十足的新闻，多元化的选择使得经销商不容易在新闻壁垒上获得高额利润。 另一方面，低线城市的顾客购买力刚刚上升。

根据罗兰伯格发布的《年度中国汽车费用发现内在报告》，四五线城市汽车市场成为市场份额唯一增长的地区，其总量已经超过了中国汽车市场整体销售额的50%，也是首次购车人数最集中的地区，产品选择 在18万元以下细分市场中，四五线城市增长最为明显。 但是，在18万元以上的市场中，四五线城市的费用也依然在增加。 买车已经成为常态，有些地区结婚需要车。 同理，在阿里巴巴年发布的双十一销售节电商平台汽车销售中，年轻人成为主力，其中四五六线的年轻人比例非常高。

从这个费用走势可以看出，合资企业只是在低线城市做了路线下沉，但还不够沉重，车型少，而且这些下沉没有处理好当地客户的痛点。

某合资企业品牌的车在一线城市可以享受3万美元的优惠，但到了四五线城市不仅不能享受优惠，东西的稀缺价值很高，甚至有可能涨价出售。 一方面是高线城市白热化的价格战，另一方面是低线城市的市场空白。 另一方面，EC平台具有跨地域的特点，能够处理在低线城市有旺盛诉求的客户的痛处。

但是，低线城市只是车不够就这么简单吗？

年3月，平安集团投资10亿成立平安好车，以c2b模式为切入点进入整个汽车产业链，是二手车EC平台中重量级玩家。 但是春节过后，平安好车逐渐关闭了部分业务和网上商店，业务整合后纳入平安产险。 除了顺利退出二手车EC平台，旧交换网、猫卡、你我车平台还关闭了网站几年。

业内人士表示的平安退出的原因是没有建立完善的销售线索运营体系，可以说c2b模式(帮客户卖车、帮汽车经销商收车)投资过大，平安输给了细节。

所以，宏观机遇必须从微观角度分解。 从微观角度来看，客户购车全链条包括新闻来源(论坛、朋友、互联网、纸媒广告) 5个环节，不同企业品牌的车性价比比较好在当地提车，

专门针对现有汽车行业的垂直媒体网站处理了前三个环节的问题。 易车、汽车之家等巨大的客户流量、精准的客户定位和专业的企业品牌影响很大，属于灯光模式，但无法应对平衡车厂、经销商和客户三方，特别是售后服务引起的一系列问题。 阿里、京东进入汽车电子商务市场后，同样存在这个问题，在构建整体后的市场服务方面存在不足。

大的EC平台一定能应对汽车制造商的问题吗？ 从京东的物流模式来看，自建仓储，自行配送保证了中小规模物件的物流速度，而生鲜配送行业中却一直步调一致，生鲜物流配送能力强的水果、精彩的生活等垂直行业的生鲜平台一举壮大。 同样，汽车销售行业的物流供应链体系建设又是另一个体系。 京东以资本的方式主要运营易车网，但庞大的流量和客户粘性无法处理最后一公里的问题。 引导后，顾客如何从口袋里取出真正的金银？

卜广齐插手了。 这是弯道超车的机会。 尽管车屋很多，身材很大，但各有短板。 虽然新车销售行业的市场潜力近3万亿，但真正的互联网汽车EC平台仍接近荒地。

要闭环处理汽车EC平台的疼痛，需要这么大的重量

在有3CEC平台之前，整个市场的问题是渠道混乱，中间商众多，商品涨价好几层，真假货的质疑，售后服务互相推搡，这些问题随着3CEC平台的出现得到了很好的处理。

汽车和3c产品类似，本身是标准件，而且汽车行业假货的概率更低，只是销售和售后渠道混乱。 但是，汽车制造商还有一个梗概。 那就是价格远远高于普通的3c产品。 因为这个顾客会花越来越多的时间发现价格和建立对购买渠道的信任度。 要从导体变成实际的交易，中间有很多关口。

正因为购车全链条有断点，卜广齐必须以闭环商业模式将线上流量与线上供应链的深度融合，他必须迎来断点。

其实在闭环前端他不用费心了。 一家专门面向汽车行业的垂直媒体网站已经在处理汽车评价和企业品牌声誉的问题。 然后，客户在决定买哪辆车之前通常3-6个月选车，1.7个月玩价格游戏。 如果知道价格的高低，如何转化为实际的购买是很重要的。

因为在众多的影响因素中，实际成交价格、购买渠道以及售后服务的规范性是客户最大的三个梗。

为什么要强调实际的成交价格？ 那就是，供应商在网上报的价格虽然看起来是纯车价，但实际交付时名目繁多，几百元的品牌价几千元，加上后装价暴涨，车贷上有所谓的金融服务费&hellip； &hellip； 林林总总的额外费用最后让客户一头雾水，痛苦不堪。

因此，买车需要规范交易环节，实现真正意义上的车价透明、服务透明，杜绝猫腻，薄利多销做大新车电商。 这个观点和当时成立的易迅一样。

但这样做的结果是，买车将走上沉重的资产之路。 并以巧妙的智慧，在全国建立轻型企业间品牌共享的配送中心，帮助购车顾客完成最后一公里的乘车服务。 以前流传的4s店有店面选址、大小、非常复杂的标准，很快就进行了上千项投资，只服务于一家企业品牌，但低线城市有限的诉求无法支撑单一企业品牌的销售，反而是建设、小投资的 一旦在网上的订单得到确认，在买车时将车辆运输到当地的配送点。 买车时，也可以根据地区不同提供配送、汽车保险、贷款、奢侈品加装、品牌提升等不同的服务。 这些服务也相应地标准化了。

这些都是目前汽车电子商务商无法轻易进入的行业，意味着高额的支付，但也意味着规范的确立。 饿不饿的轻资产模式疏于外包供应商的管理，最后导致信任危机，电商一直以来引以为傲的轻被挑战。

从购车两年的运营情况来看，客户的地域分布、年龄构成、对服务的反馈与最初的评价相同。 当时，卜广齐用2500万美元的巨款买损坏的车的计划正在有序地按照这个计划进行，全国50个城市已经设立了车辆交付中心，将迅速推进到每年200个城市。

反垄断大局下的新江湖[/s2/]

3月24日，国家发改委官网正式发布《汽车行业反垄断指导方针(征求意见稿)》，向社会公开征求意见。 《指南》的发布不仅对汽车制造商和经销商、新车市场、售后服务市场等进行了概念界定，还确定了禁止和免除垄断行为。

这对汽车流通行业的变革确实有好处。 以往对汽车垄断行为的处罚大多是汽车制造商的限价，包括日本12家零部件公司和奔驰、宝马、奥迪、大众、东风日产等整车制造商在内，汽车行业因垄断行为被处罚的罚款总额已达到20.47亿元，

虽然《指导方针》也证明了地域限制，但反垄断执法部门认为，地域限制和顾客限制有可能削弱企业品牌内的竞争，分割市场，助长价格歧视。 有效实施的区域法规和顾客管制使得其他经销商难以获得供应，阻碍了更高效的新销售模式的宣传，使商品和服务的价格维持在高位。

政府的出台为汽车电子商务商提供了强有力的增长空之间。 限价、地域限制的雷区逐一被取消，意味着繁荣的低线城市的顾客将享受与一线城市相同的价格优惠。

发现商业内在力量的人总是体察到别人不知道的事情，卜广齐潜在地部署的时候，刮起了风&hellip； &hellip；