“五岁途虎何以成为车后经典模式”

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在今年刚刚结束的双11活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。

年，黑天鹅密布，在瞬息万变的市场环境中，唯有数据声音最大。

在今年刚刚结束的双11活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。据标准研究院最新发布的《中国汽车后市场维修保养服务电商范例》，途虎养车在诸多汽车后市场竞争者中，综合数据排名第一。

当下，7000亿规模的车后养护市场已经进入剩者为王的淘汰期，唯有拼实力才能在生存。那么，以途虎养车为典型范例，是怎么在战火纷纭的格局中胜出的？

排名和实力针对，途虎领先地位明显

1、客户活跃度与覆盖率针对

据标准研究院的标准排名统计，年1月、2月、3月的服务端客户活跃度，在启动次数、采用时长、相对活动用户渗透率，以及绝对活动用户渗透率各项数字中途虎养车稳居第一。其中月活跃人数途虎养车维持在73万以上，为第二名典典养车的两倍有余，渗透率也远远甩开对手。

易观的全领域移动app排名，途虎养车659位。在talkingdata的数据中，汽车养护类移动端途虎养车以0.51%的客户覆盖率稳居领先地位。

来源: talkingdata移动应用程序排行榜

2、资金规模、线下资源针对

此外，与典典养车、汽车超人、养车无忧、车点点等同类汽车养护平台针对，途虎养车在线下资源特点、供应链特点与资金规模上并且名列第一，聚合的马太效应日渐明显。途虎养车年完成了来自上市企业亚夏汽车的1亿人民币d轮首笔融资，估值50亿人民币，创下融资速度之最与估值新高，成为当之无愧的领跑者。

线下资源方面，途虎养车覆盖405个城市，在北京、上海、武汉、广州等20个城市拥有28家仓库，面积超过8万平方米，自建仓储面积达到第二名的十倍以上。通过自建物流与选用第三方物流，途虎养车可以将配送效率最大化，每天可以支撑20000条轮胎出仓，峰值（双11期间）为18万条 。

3、两项关键指标领先

另外，据艾瑞报告，年上半年，途虎的自营订单比例总体为80.5%。而京东作为自营比例很高的综合电商，年自营业务交易额比例为59.6%。在自营比例上，途虎超过京东近25%。此外，途虎年移动端订单量已经提升到85.2%，数据再次超过综合型电商京东（76%）。

不论是与同类模式相比，还是与综合类b2c自营电商相比，途虎在数据上都胜出一筹。那么，这家已经成立五年的巨头是如何做到的呢？

五年养成巨头，途虎模式成为经典范例

1、与导流型、上门型相比，自营型电商商业模式成熟

汽车后市场产业中，维修养护类电商分为自营型平台、导流平台、上门服务平台三类。其中，自营型模式是目前快速发展较快的行业，途虎养车是其中的代表公司。

与导流型与上门型两种相比，自营性电商的服务程度最深，符合移动网络时代要求的便捷客户体验。并且，与导流型收取广告费与佣金、上门型直接收取服务费相比，自营性模式通过线上出售汽车配件用品的利润差价盈利，盈利性更加直接稳定。此外，自营型电商具有其他两种类型无法匹敌的企业品牌力与口碑，加强了电商对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的硬控能力，实现了商品的垂直化供应，并且处理了其他两种模式获客价钱高、客户难以保留、监控能力差等诸多弊病。

根据标准排名研究院进行的关联研究与拆析调查，导流型与上门保养型平台模式型公司将在 5 年内转型与淘汰，自营型平台已有趋势提前进入寡头竞争阶段，特点资源越来越集中。途虎选择了自营型模式占尽先机，模式领先。

2、途虎先发特点明显，在客户心中的地位牢固

据调查，配件品质是车主在乎的第一要素，大多数客户对车辆养护知识了解程度通常，仅对轮胎、机油等广告力度高的零配件品类有一定认识。因为此，途虎以轮胎这种标准化成熟产品为市场切入点，而后以养护这种标准化服务，来满足客户的高价值长尾诉求。

由标准化产品切入，而后通过标准化的服务流程，管控整个o2o服务标准。 早在年之时，途虎的选择异常富有远见，充分占据了维修养护类电商的先发特点。通过标准化正品在客户心中深深扎根，五年以来积累了牢固的忠实客户。

据艾瑞调查，途虎在养护市场中客户采用率高达50%，且客户推荐意愿高，78%的人采用过后愿意向他人推荐。推荐度首要反映了企业品牌的满意度，高推荐度促进购买率的大幅提升，产生良好的市场口碑。

3、战术精准，步步为营

（1）产品端：正品自营，难以匹敌

在供应链方面，与其他第三方合作获得产品不同，途虎养车是极少数获得企业品牌正品授权的企业。秉承正品自营理念，途虎将厂家工场直供的商品直接递到客户手中，大大降低渠道进货价钱。

途虎售卖产品均有企业品牌的正式授权，也获得了更多的互联网独家授权，越来越多个性化的汽车配件将在途虎售卖。年初，途虎养车与 3m 达成合作，后者推出首款机油产品并授权在途虎养车平台独家销售。年7月，美国固铂轮胎与途虎养车签署了战术合作，固铂则将为途虎养车提供eco c1轮胎独家专供花纹，提升途虎企业品牌正品自营特点。另外，目前，马牌、固铂、万力、韩泰等工厂均向途虎直供正品轮胎。

并且，为了保证正品，途虎联合众安保险革新推出了国内轮胎险「途虎轮胎保」，比较有效解除了客户在轮胎正品服务中的后顾之忧。

（2）服务端：物流+门店，实力担当

途虎自建强大的仓储物流体系，以前传下来上需要消费2个月的周转周期已经被缩短到20天左右，并实现了上午下单、下午送达的「途虎8小时直送」。面对繁复的物流环节，途虎革新性地将强大的wms系统运用其中，该系统比较有效控制并跟踪了包括收货-上架-库存管理-备货-复核-交接在内的仓库管理全过程，每一条途虎轮胎上都贴有虎标条码，为客户提供全程追踪。这些技术化的比较有效运用，为服务提供了时间上的比较有效保障。

门店作为线下服务终端，重要性不可忽视。途虎在全国树立了完整的服务门店互联网，服务覆盖全国405个城市，总计超10000家合作门店。途虎革新力表现在对于门店管控控体系上，通过客户评论投诉、门店诚信、服务项目完整度综合评定门店星级，并完全公开给客户自主选择。此外，途虎对线下拓展的要求较为严格，均为上海本地招聘、 统一管理，同时集中培训关于怎么提高盈利能力、技术水平和顾客服务能力等等。

（3）生态端：跨界合作，强强联合

在树立好坚实的产品与服务端之外，途虎也在寻求跨行业的合作伙伴，打造汽车后市场大生态。

比如，年12月，万丰奥威与途虎养车对外宣布成立万丰途虎汽车服务(上海)有限企业，开始探索向改装市场延伸、全面向汽车零部件设计、轻量化高科技研发等行业快速发展。 年3月，途虎还与上市企业亚夏汽车达成战术合作，共同促成途虎养车华东呼叫中心落户芜湖、途虎亚夏工场店连锁项目战术合作、合作建成汽车维修技术培训学院和认证中心、保险金融业务的深度合作等等。

此外，今年6月18日，途虎养车与yunos宣布对比汽车智能、车联网行业进行战术合作。yunos 的系统正在成为国内继 android、ios之后的另一个重要移动操作系统，途虎养车也成为 yunosforcar 生态圈内首个用车养车服务供应商。yunos与途虎联姻意味着是两个巨型万亿级市场的碰撞，带来了不可估量的想象空间。

年起，寡头竞争提前开始，剩者为王

回顾整个中国汽车后市场快速发展历程，就会发现：维修保养电商的窗口期已过，以途虎养车为代表的第一批进场选手，先发特点明显。到年，据标准研究院拆析预测，汽车后市场将会进入巨头争霸赛。

如果说年之前汽车后市场一直处于萌芽期，那么经历了三年的大规模爆发之后，到年资本遇冷，整个市场开始冷静下来。年，整个后市场进入全面「调整淘汰快速发展期」。标准研究院预测显示，90% 以上的后市场服务电商类公司由于模式弊病、规模小、盈利能力差、快速发展过程中误入歧途等原因，进入倒闭或者重组，唯有活下来的极少数公司可以进入寡头竞争。

据预计， 年后，成规模的维修保养类电商将仅剩不足 5 家，同时不再有新的玩家进场。寡头们进入拉力赛，将拥有丰富的供应链、经销商等 b 端资源， 且分区域拥有相当的客户，一点具备核心竞争力的维修保养服务电商开始进军 ipo这在成熟市场已有先例，比如美国的 napa、autozone、日本的黄帽子、澳德巴克斯等。

当下，如途虎养车这样，采取正品自营、标准化线下服务并已经获得多轮融资的公司，将在未来有极强的竞争力与生命力。随着数据与实力的同步增长，途虎养车平台将会成为花费升级普及下的首批受益公司，在提前到来的寡头竞争中稳占鳌头。